魔术师为什么总能骗过你的眼睛?

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湛庐文化

认证作家

本文来自湛庐阅读App《韩焱精选》声音专栏,湛庐创始人韩焱老师将用专业出版人的视角,每天为你推荐一本好书。


本次推荐的图书,叫做《征服》。


这本书的作者是著名魔术师邝大卫,他是好莱坞非常受欢迎的华裔魔术师,担任过著名魔术题材电影《惊天魔盗团》的首席魔术顾问。

 

在邝大卫看来,魔术不只是一套古老的戏法,更是一套“操控人心的力量”,背后有着精心的设计。


在这本书里,作者提炼了7个魔术的核心策略,比如刻意引导、信息装载、选择暗示等等,解释了魔术师是如何最直接、最有效地影响观众的。


如果能够熟练运用这些策略,你也可以轻松地影响、引导别人的注意力和行为,甚至是征服你的客户,让他们很好地接受你的产品。

 

这篇文章里,我们主要讲述如何使用“刻意引导”的策略,来管理用户的注意力,让用户只去关注你想让他们看到的信息。



01.

“对拍”和“掉拍”:

引导用户的注意力 

 

在魔术表演的时候,魔术师把刻意引导的方法,分为“对拍”和“掉拍”,他们就是通过交替进行“对拍”和“掉拍”,让观众去注意或者忽视一些事物。

 

所谓“对拍”,就是魔术师通过眼神、动作和背景音乐等方法,让观众集中精神,盯着魔术师想让他们看的地方。而“掉拍”就是魔术师刻意地让观众分散注意力,这样一来,就忽视了魔术师不想让观众看到的东西。

 


我给你举个例子,你就更容易明白了。你可以在头脑里想象一下,现在我就站在你的面前,正在给你变一个小魔术。


  • 首先,我伸出右手,凭空变出一把纸牌,并且做出夸张的手势和动作,让你盯着我手里的纸牌。这就是一个对拍;


  • 当我微笑着接受你的掌声的时候,我会环顾四周,向所有方向的人群鞠躬致意。这个时候,你的注意力不知不觉扩散到了更广大的范围,这就是一个掉拍。趁着你的注意力不集中的时候,我的左手悄悄地从身上拿出了更多事先藏好的纸牌;


  • 这个时候,我突然伸出左手,又变出一把纸牌;你的注意力再次集中,眼睛死死盯住我的左手。这是第二个对拍;


  • 接着,我一边向观众点头致意,一边把手上的纸牌随意地丢进一顶帽子里,你的注意力又被我弥散到了广泛的空间里。这是第二个掉拍。其实,我又趁着你的注意力不集中,悄悄地从帽子里拿出了藏好的花,偷偷地做好了展示下一个魔术的准备。

 

魔术当中引导注意力的技巧,也就是在对拍和掉拍之间来回切换,这种手法说起来很简单的,但用好了,就是能让你明知道魔术师会悄悄做小动作,可就是发现不了他是怎么做到的。


02.

观众只会关注

“视觉框架”内部的事物 

 

这里面很重要的一点,就是魔术师利用了你大脑里的“视觉框架”,你的注意力会全部放在他为你设置好的视觉框架里,只去注意这里面发生了什么。


心理学的研究告诉我们,你越是集中注意力做一件事情,大脑就越是会让你对这件事情之外的其他信息视而不见。比如,你越是用力地盯着一个东西看,就越会错过除它以外的其他事物。

 

看不见的大猩猩:


你一定听说过一个心理学实验,叫做“看不见的大猩猩”。参加者要观看一段打篮球的视频,视频里的人分别穿着黑T恤和白T恤,实验人员要求参加者去数身穿白T恤的人一共传了几次球。


在视频开始一段时间之后,一个穿着大猩猩戏服的人缓缓地穿过打球的人群,在镜头前停下来,面对镜头捶打胸膛,然后走出画面。实验的结果发现,有超过一半的参加者没有注意到屏幕当中那只明显的“大猩猩”。


这是因为,参加者的注意力被刻意引导,只去关注“穿白色T恤的人”,还有他们之间的传球次数,也就是说,研究者事先为参加者建立了一个非常窄小的“视觉框架”,所以大量的参加者才会忽略其他的信息,连大猩猩这么醒目的存在都没有发现。



同样的道理,你之所以会被魔术师的手法蒙蔽,正是因为你的视觉框架被操控了。

 

03.

重塑用户注意力的关注点 

 

那么你要怎样运用这套方法去管理别人的注意力呢?《征服》这本书告诉你,管理他人注意力有一个成功公式,那就是用“对拍-掉拍-对拍”交错的方法,重塑用户注意力的关注点。换句话说,当你相对他人注意力施加影响的时候,你可以至少分成三步来做:

 

  • 第一步,你先做出一个行为吸引别人的注意力;


  • 第二步,你一定要制造一个中断,打断他的注意力;


  • 第三步,你要重新为他塑造一个注意力框架,引导他去关注你想让他注意到的。这里说的注意力框架,不一定是物理框架,也可以是一种心理框架。

 

比如说,研究者曾经做过这样一项研究,他们把参加者分成3组,挨家挨户地去推销当地慈善机构的圣诞卡片,这3组参加者分别采用了3种不同的推销方式。


3组人一开始都是标准的慈善机构推销用语,来开启这场沟通,他们会说这些圣诞卡片的销售所得将捐献给残障人士。这就是沟通对话中的第一个对拍。

 


接下来,3组参与者分别采用了3种不同的方式来继续沟通。


第一种方式,只是简单地说:“一张卡片3块钱。”


第二种方式,他们会说:“一张卡片3块钱,买到就是赚到。”


第三种方式,他们说的是:“一张卡片300分,也就是3块钱,买到就是赚到。”


这些表达方式有什么区别呢?


第一种说法,只说一张卡片3块钱,那么就只是简单地提供了一个信息,这种说法的推销效果最差;


第二种说法是推销效果稍好一点,也就是先说一张卡片3块钱,然后说买到您就赚到了,其实这是进行了一个行为重构,就是告诉大家这不仅是一个慈善行为,购买的同时您自己也获得了很大的价值。


这种方式相当于进行了两个连续的对拍。



效果最好的是第三种说法,也就是先说“一张卡片300分”,再接着说“也就是3块钱”,这句显然的废话,让听到的人一愣,注意力被打断了,这句话就是设计好的一个掉拍。


其实,这时候说什么不重要,只要你说了一个看似无关或者跑题的内容就行。紧接着,再说 “买到就是赚到了”,这就把别人的注意力进行了重塑,让他转而去注意买卡片等于占便宜了。


这就是在掉拍之后紧接着来了一个新的对拍。结果显示,采取这种“对怕-掉拍-对拍”交错的沟通方式带来的销售量是其他方法的两倍以上。


《征服》这本书里还介绍了很多能够刻意引导他人行为的技巧。最重要的是,这些引导并不是用道理去“说服”别人,而是建立在别人已有的行为习惯之上,让他自然而然地跟随着你设计好的路径走下去。


这样一来,别人不仅不会产生反感,反而会感到和你沟通很开心。掌握了这些心理引导的技巧,你就能够拥有像魔术师一样的影响力。


接下来为你解读的是,如何把常见的准备工作,做到“各就各位”的程度,让最终结果呈现出“惊艳”的效果。


04.

魔术师的表演为何惊艳?

 

很多人看完魔术之后都会感到好奇,魔术师那些出人意料的魔术到底是怎么变的?


比方说:魔术师用一些非常精致的道具,变出不可能出现的东西;又或者,魔术师用极其娴熟的手法,在你没注意的时候,把东西变出来,又变没了;还有可能在互动魔术当中,在观众席中安插一些“托儿”,靠“托儿”的帮助,他们顺利完成了令人惊艳的魔术。

 

这些都是事先精心准备带来的效果。


历史上有一位著名的魔术大师亚瑟·劳埃德,他被称为“人肉卡片索引机”不管是彩票还是结婚证书,是推销员名片还是篮球明星卡,是离婚证书还是银行存折,甚至连大多数人没听说过的卡片,只要观众说得出来,劳埃德总是能够随手一摸就掏出指定的卡片。


劳埃德是怎么做到的?


其实很简单,他事先花了很多时间设想了各种观众可能的要求,通过长年的积累,整理了15000多种卡片,重量达到20多公斤。


他通过一件特制的长袍,把这些卡片放进几十个口袋里,然后他花了大量的时间来记忆这些卡片的位置,在观众们向他发起挑战的时候,他就能快速地从这15000多张卡片中找到正确的那张。


大多数人都不会想到,这个让人难以置信的魔术,靠的就是一个日积月累的笨功夫。 


魔术师把上舞台之前的准备叫做“备货”,它包括事先计划、拟定心理策略、装配道具,舞台布置,还有经年累月的技巧练习等等。他们为了能够达到设定的结果,会花极为漫长的时间进行准备。



05.

把准备工作做到“各就各位” 

 

大多数人都认为准备工作的重要性是毋庸置疑的,但是做到什么程度才算是真正“各就各位”了呢?作者认为,只有你的准备工作涉及到了和你目标相关的所有方面,你才有可能做到“各就各位”的程度。

 

无论你的舞台在哪里,也无论你要达到的目标是什么,只要你认定一件事情值得自己全力以赴,那么你就要去设想所有可能会影响你的问题,针对它们去做各种各样的准备工作,直到你能够未来在舞台上所要发生的一切,都在事先“各就各位”。


比如在魔术舞台上,就需要让演员到位、让道具也到位,让情节的发展也到位,让紧急情况的预案也到位,不管发生什么事情,你都能够从容应对。如果你做到了这一点,那么你的胜算就会变得很大。


观众们也知道魔术师会提前做准备,可是在他们的想象里,对你的准备程度会有一个估计。


如果你把准备工作做到了极致,远远超出观众能够想象的水平,这就会形成了一个巨大的落差,就能够达到惊艳的效果。换句话说,只有给别人超过预期的惊喜,你才能赢得他们的心。

 

这种事先做好准备的策略,虽然看起来非常朴素和笨拙,但真的非常管用,这也再次证明了,真正有效的原则往往是大道至简的。


就像通用电气的传奇CEO杰克·韦尔奇说的:我讲授和遵循的都是一些在普通不过的道理,根本不新鲜,但是我不止说到了,而且做到了,所以才能取得巨大的成就。


06.

最大限度地了解你的目标群体 

 

关于怎么能够把准备工作做到各就各位,《征服》这本书给出了进一步的建议,那就是你可以对你想要影响的人,进行最大限度的了解。

 

比方说,作者为了保证魔术的惊奇效果,总是争取不让同一名观众看到两次同样的表演。他会在每次表演后,记录下来表演的日期、地点、在场观众的姓名和自己表演了哪些魔术,他这样做就是想要确保同一位观众再度光临时,能够看到不同的魔术。

 

要做到这一点,说起来容易,做起来真的很难。在商业上也是同样,你只有充分了解用户的诉求,才能把准备工作做到各就各位,也才能够创造极大的商业价值。比如墨西哥混凝土公司Cemex,为客户提供的就是混凝土配送服务。

 

但是混凝土是一种非常特殊的材料,一旦搅拌好,保质期非常短,必须马上用掉,不然就干了。


所以,客户总是在确定需要的使用量和使用时间之后,才会临时联系混凝土公司,而且要求的送货期非常紧急。有的时候还会临时取消或者推迟订单,这样一来混凝土公司就会承受巨大的损失。

 

这家混凝土公司的总裁认为,如果想要提高公司的利润率,不仅可以从减少浪费这一点出发,还可以另辟蹊径,那就是周全地调动好自己的送货团队。只要能够改进送货方法,让客户便宜又及时地获得混凝土,他们就能在竞争中获得极大的优势。


所以他们大量调研了其他行业的送货方式,不仅借鉴了联邦快递、披萨外卖公司、货车运输和急救车行业的经验,同时还建立了一套数字化调度系统,优化了混凝土的配送路线。做到了无论客户什么时候下订单,都能及时送到,即使有客户临时取消订单,他们也能够改道,把混凝土送到最近的有需求的工地。


这样一来,他们就能够做到既不收取加急费,也不收取违约金。这一模式一推出就大受欢迎,很快就超越了其他竞争对手。

 

墨西哥混凝土公司就是因为做到了超过客户预期的信息准备和工作,做到了实时精确地掌握送货车的位置,随时优化配送路线,由此他们就能够为客户提供灵活度非常高的混凝土配送服务。


这样一来,他们快速从一家区域性的公司,成长为一家全球最大的预拌混凝土公司之一。

 

所以赢家之所以能够脱颖而出,并不是因为他们和别人之间有多么大的天赋或者资源优势上的差距,很多时候,只是因为赢家比别人工作更努力,花了更多的时间来做准备


虽然这种做法听起来一点都不酷炫,但是,在你展示成果的那一刻,能够给别人带来巨大的惊喜,让他们发自内心地佩服和赞叹,正是你付出的所有努力,让你最后成为了赢家。

 

好莱坞魔术师、《惊天魔盗团》首席魔术顾问
邝大卫 重磅力作



文:湛庐文化  (韩焱精选·湛庐创始人韩焱老师将用专业出版人的视角,每天为你推荐一本好书。专栏将用一条音频,一段文字,解开你的阅读困扰。和你一起亲自阅读,与最聪明的人共同进化。)
责任编辑:殷水
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匿名

心理学好神奇

2020-05-07 · 回复
匿名

谢谢 看到你这么说想通了很多 谢谢

2020-05-06 · 回复
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