别做正常的傻瓜：普通人应知的7个心理学概念

你，正常吗？你，理性吗？

你是少数的正常理性派？还是大多数不正常非理性派？

人类的大脑处理信息的能力是有限的，人们并不会理性分析全部信息，而是会找捷径，依赖于直觉偏见，做出一个说得过去的决策。在现实生活中，社会情境的影响远远超过了一般人的想象，对于我们的行为有着决定性的影响。正如《社会学动物》中说的：“做出疯狂举动的人，未必是疯狂的人”。

我一度笃信统治世界的是心理学家：行为决策的底层逻辑是心理学（如丹·艾瑞里《怪诞行为学》），有效的沟通、谈判的基础理论源自心理学（如阿德勒《沟通的艺术》），教育、管理学背景知识是心理学（如罗伯特·菲尔德曼《发展心理学》）。可知，心理学是一门研究人们心理、行为的应用学科。

发现正常人思维深处的奥秘，做一个正常的理性派，积极主动地学习心理学在现实生活中不可或缺。

01

适应性偏见（Adaptive Bias）：人们常常低估了自己的适应能力，从而高估了某些事物（好的或坏的）在一段时间之后对自己的影响。

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我刚到外科实习的时候，碰到切开皮肤、肌肉就直打哆嗦，心理极度不舒服，当时以为自己入错了行。可是，过一段时间就得心应手了。

人们应有这样的经历，买新手机的时候，又是贴膜、又是保护套，各种爱护有加，过一段时间就随意多了，更有甚者恨不得把它摔得粉碎，重新添置新款。 这是适应性在起作用。

通常，我们总认为结婚是人生中的一件大喜事。很多人在没有结婚前总认为，如果自己可以和心仪的对象结婚，那就一定可以幸福一辈子。事实上，幸福一辈子只是我们美好的愿望，恋爱的最佳状态，就是你婚姻的上限。但我们的适应性会使得我们对这种幸福习以为常。

当然，并不是所有的东西都能能适应。至少有以下三类东西是很难适应的：

第一类是极端的东西；

第二类是人际比较；

第三类是变化的东西。

既然我们了解了适应性的原理和适应范围，反之，我们可以利用它的很难适应性（利用三类情况）来指导我们的生活。

▌实际应用：

公司给员工发放福利时，可以将单次的奖励分成多次发放，且每次的多少不限定，这样可以增加员工的幸福感。这是因为老喻说过“幸福取决于频率，而非强度，再大的单次幸福事件，持续的时间也不会比较小的多太多”。

情侣间反复多次的情话可以增加幸福感，若在原基础上制造些惊喜（变化），会使幸福感最大化。

生活中，人们往往忽视了适应性效应：对好的、坏的事物都能产生适应性。如果想追求幸福，减少痛苦，我们就好好利用这个原理，在好的事物上避免产生适应性，而在坏的事物上尽快使之适应。

02

沉没成本（Sunk Cost）：人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。我们把这些已经发生不可以收回的支出，如时间、金钱、精力等称为沉没成本。

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先来回答以下几个问题：

读4年大学要多少成本？

上班等公交车花费了半小时，要不要打的去上班？

我有个同事，是个老股民，持有大量远远低于买入价的股票不抛售（已知他的炒股策略基本都是这样：不求跌宕起伏，只求长期拥有）。我问他近十几年炒股有没有亏钱，他说没有亏，赚来的钱等价于银行利息的样子，请问他有没有亏？

花了几十元钱买的电影票，但是电影很烂，还要继续坚持看完吗？

谈了个对象，双方过得并不如意，想到当初好不容易追到，那就忍着吧？

人们往往出于想挽回已经发生却无法收回的所谓沉没成本，而做出很多欠理性的行为。

如何纠正这种谬误呢？当你进行了一项欠理性的购买后，应该忘记已经发生的购买行为和你支付的“沉没成本”，只考虑这项消费之后需要耗费的精力和能够带来的好处，再综合评定它能否给自己带来正效用，不需要也不应该考虑已经付出的成本。正如罗胖所说：存量归零，拥抱增量。

▌实际应用：

股票的走势决不会受到你买入价的影响，而不应该囿于买入时的价格（沉没成本），用非理性的决策来挽回你的沉没成本。的确，如果你想在做投资决策时更加理性，就应该把沉没成本抛诸脑后。

一部烂电影坚持看完，为了追回沉没成本（票价）反而浪费了你宝贵的时间。读4年大学，除了花费时间、金钱和精力，如果那4年你不读书而去工作，4年的工作收入也是你的隐性成本。

还有一个有趣的例子，是利用沉没成本效应来指导我们生活的。

比方说一个女孩子非常喜欢她的男朋友，想把男朋友永远留在自己身边，那么她该怎么做呢？当然，她有很多的办法，但是有一个一举两得的办法是大家一般都不容易想到的，就是多多地让男朋友请她吃饭，给她买东西。久而久之，她的男朋友会觉得已经在这个女孩子身上投入了这么多的“成本”，就更加舍不得离开自己的女朋友了。

上述例子还蕴含一个心理学理论：许多时候态度不是行为的原因，而是对于行为的事后解释。这个男孩子多次对女朋友示好，他会本能地把这类行为归因于对她的爱（其实这是行为的事后解释）。那么，如果想要拉近一个人的距离，最好的办法是让他帮你的忙。

其实，人们之所以会陷入沉没成本误区中难以自拔的一个很重要的原因就是正常人不愿意认输，不愿意承认自己犯错误。

03

损失规避 （Loss Aversion）：对于相同的一件东西，人们失去它所带来的痛苦要大于得到它所带来的快乐。

1979年，Kahneman和Tversky通过实验证实：损失和获益期望值相等的赌博游戏对被试者来说并不具有吸引力，而且涉及的金钱数值越大，不愿参加赌博游戏的被试比例就越大。

试想一下，捡到100元的高兴和丢失100元的痛苦，哪种感情会更加强烈呢？通常，丢失100元的痛苦要大于得到100元的高兴。

最新的神经科学研究发现，在与多巴胺系统相连的脑区中广泛发现了神经损失规避，且神经的损失规避行为与行为的损失规避呈显著相关。这说明损失规避可能是人类或动物的一种基本机制。

损失规避心理最根本的一种表现：得失不对称性，但损失规避心理还可以引出其他几种现象，譬如赋予效应（endowment effect)、安于现状（status quo bias)和语义效应（framing effect)。

赋予效应：对于同样一个东西，往往在得到时觉得不怎么值钱，而一旦拥有后再要放弃时就会感到这样东西的重要性，索取的价格要高于不拥有时购买它愿意支付的价格。例如，5元买来自己喜爱的杯子，卖给别人时要抬高价格才能达到心理平衡。

安于现状：由于在改变现状时的损失规避，人们往往会满足于现状。 正因为赋予效应使人们对自己拥有的东西赋予了非常髙的价值，导致人们不愿意去做决策改变现状，这种安于现状也是损失规避的一种表现。

语义效应：损失规避不仅让我们过于关注“失”而忽视了“得”，有时候用不同的叙述方式来描述同一个事物时，会使人做出截然不同的决策，我们把这种效应称为语义效应。例如，人们在网购时，商家一句“亲，包邮呢！”更能刺激你下单的欲望。

▌实际应用：

你应该学会使用换位法来平衡损失规避效应对心理的影响。由于人们倾向于对“失”表现出更大的敏感性，我们在做决定的时候要学会使用换位法，将自己带入不同甚至相反的情形中考虑自己可能的决定，学会从“得”和“失”两个角度来看问题，从而平衡损失规避心理造成的影响，做出对自己最有利的决策。

04

峰终定律（Peak-End Rule)：人们对体验的记忆由两个因素决定：高峰（无论是正向的还是负向的）时与结束时的感觉，这就是峰终定律。

这条定律基于潜意识总结体验的特点：对一项事物的体验之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验，而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短，对记忆几乎没有影响。

▌实际应用：

人们评价一部电影的优劣，往往不是取该电影所有感觉的平均值，而是取决于整部电影的高潮（峰）和结尾（终）带给人们的感受。

前两天，我和一个即将离职的同事吃晚饭，他起身离开时：“我再去加会班，把最后的工作交接下”，那个时候已经很晚了。“还加个毛班，都要走了”，我脱口而出。

在回来的路上我想到：他是因为升学而离职，这次升学是短暂职业生涯中小小的闪光点（峰）。在最后关头把工作做好，善始善终，给领导良好的终极体验（终），无疑给他的评价加分。

这样一分析，加班没错！这小子就这样用行动把峰终定律表现得淋漓尽致。

人之所以成为人，正是因为我们生活在文明社会中，每时每刻都会受到他人的影响。如果把这种影响全部扔掉，一个人不再和别人发生任何互动，那么这个人其实已经算不上是人类了。认知失调是一种本能反应，它反映了人们的不理性，不过也可以利用它来实现一些积极的目标。

05

锚定效应（Anchoring Effect)：又称沉锚效应，指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。

锚定效应听起来有些陌生，“第一印象”大家应该都很熟知。不管是判断一个人还是一件事情，你对其第一印象就是一种可以定位的 “锚”（anchor），一旦定下来，后面接收的信息常常会受到这个“锚”的影响，而且很多情况下你是没有察觉的。

即使你会尽量根据新的信息来调整自己的判断，但这种调整往往是不充分的，最后你的判断仍然很难逃出第一印象的圈子。如果定位不准确，调整又不够，定位调整偏见也就产生了。

▌实际应用：

“医生，疼不疼。”一位伤口拆线的病友问我。

“忍一忍，还是有点痛的。”我说。

拆完线，他回答：“并没那么痛啊。”这就是运用锚定效应的典型例子。

在一些商店，商品的价格定得非常高，然后商家会告诉你如果真的想要可以给你打折。这个非常高的价格就是“锚”，它定在那里，商家知道消费者会把他们的价值往下调整，但是这个调整是不充分的，所以商家也就有了盈利空间。

人们都有在商场讨价还价或者商业谈判的经历，买商品或者商业谈判，到底谁先出价？其中蕴含了锚定效应这一重要心理现象，明白了你就可能从中获益。

如果要在谈判中争取到报价的有利位置，应该遵循： 

-争取己方先开价：在真正的谈判中，你若让对方先开价，就是给对方使用“定位调整偏见”的机会，有时会把谈判战场定位在你的底线以下。 

-开价越极端越好：商家这种高的出价产生了两种效果，一是稳定住了自己的盈利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。这种成就感也就是一种“交易效用”，从而刺激了顾客的购买欲。 

-留有还价余地：你开一个看似毫无诚意的价格，别人一怒之下拂袖而去。所以，你开价之前要提醒、暗示对方，你开的这个价格还是有商量余地的。对方知道即便你的价格很荒唐，也会在他心中锚定，影响下面的谈判。

06

过于自信理论（Overconfidence Theory）：自己知识的准确性比事实中的程度更高的一种信念，即对自己的信息赋予的权重大于事实上的权重。

▌实际应用：

人们喜欢给自己列计划、定目标，譬如从明天起，远离垃圾食品，保持健康；从明天起，坚持跑步，争取半年减肥成功；从明天起，每天背单词，力争三个月搞定GRE词汇。可是到头来，地球照转，太阳照升，唯一坚持的就是早上起床照样刷牙，其他的通通不作数，这些结果皆归因于人们的过度自信。

生活中大多数人在拿到自己的相片时都会十分失望，我经常听到别人对着自己的照片抱怨说：“哎，我怎么一点也不上相。”这句话听起来好像很谦虚，其实却是过于自信的体现，毕竟照片本来反映的就是你自己嘛。

人们应该有过这样的经历，在办新手机卡的时候，营业员通常会告诉你，这个彩铃或优惠套餐免费赠送1年（过后收费），1年后可以电话取消该项业务，然后问你是否同意办理，我相信大多数人会同意。这些人往往过于自信，确信自己会在一年后办理取消业务。然而，事实并非如此，1年之后你很可能就忘了。诸如此类的营销方式很多，大都是根据人们的过于自信来设计的。

过于自信属于判断上的偏差，它常常被认为是一种心理现象。

造成过于自信的原因之一就是人们很难想象事情会以什么样的方式发展。由于不能预见到事情可能的发展方向，我们就会对我们所知道的事情将来可能的发展过于自信。

造成过于自信的另外一个原因是证实偏见。为自己的观点找理由，或者说只关注和自己的观点一致的证据，而不关注也不收集和自己的观点相抵触的证据，这种行为就是证实偏见，也就是总是倾向于寻找和自己一致的意见和证据。

因此，我们在做判断的时候，应该尽量避免证实偏见。避免证实偏见最好的办法就是多做证伪检验。

比如你觉得丰田车不错，想买一辆丰田汽车，你去问那些买了丰田汽车的人，他们会告诉你丰田车好在哪里，这会让你越来越相信丰田汽车真的很好，这就是证实检验。你要知道，你去向那些买了丰田车的人询问意见，这需要吗？当然需要，这些信息当然对你有帮助。但是这够吗？肯定是不够的。你还应该去问问那些可以买丰田车却没有买丰田车的人，问问他们为什么没有买丰田车，也许他们会告诉你他们不买丰田汽车的理由，从他们的口中你可以知道丰田汽车有些什么不足，这就是证伪检验。（幸存者偏差貌似也能解释此心理现象）

07

后视偏见（Hindsight Bias）：在事情发生了以后，人们往往会认为自己在事情发生之前就可以预测到，其实在事先他们未必可以如自己想像的那样如此准确地做出预测，这就是后视偏见，也就是人们常说的“马后炮”或“事后诸葛亮”。

朋友密推一只股票给你，你没采用，却买了其他股票，最后亏大了。朋友“正气凛然”地指责：“早跟你说过买那只，现在亏了吧”。你和朋友规划旅游路线，你力排众议选择了A路线，可大家玩得不开心，最终纷纷责难你的失策。对同一疾病，你和同事争论两种同样有效的治疗方案，最终你的治疗过程出现了并发症，同事冷嘲热讽“早知你那治疗方案不行”。生活中此类后视偏见的例子不胜枚举：事前诸葛亮，事后猪一样。

后视偏见的存在对人们的影响较大，以下是奚恺元教授在《别做正常的傻瓜》中提及的三点：

有后视偏见的人总在事情发生以后觉得自己当时的预测就是对的，因此他们难以从经验中学习。

后视偏见的存在让人们在事后总觉得自己早就可以预测事情的发生，因此难以用公平的眼光评价他人。

如果你不幸有一个具有严重后视偏见的老板：每次当你做成一件事情的时候，他都会告诉你他早就知道这件事是可以成功的，因此不会给你充分的肯定或奖励；相反，如果你告诉他一个失败的消息，他又马上会严厉地说他早就告诉过你这件事情不能做，紧随其后的就是严厉的惩罚。

后视偏见的领导会更多地以结果来衡量下属的表现。一个好的领导应该利用机制去监督和控制过程，并且要有能够看懂过程的能力和耐性。

有一个简单易行的办法可以使自己改变后视偏见。

每当遇到重要的事情，在还不知道事情结果的时候，就把你对事情结果的预测写下来，还要写下你之所以如此预测的理由。一定要把你的预测写下来是因为在事情发生以后，你的记忆会欺骗你，只想得起来那些与事情的结果相符合的证据，而把当时的预测写下来就可以在事后看看自己预测得到底准不准。这个方法不仅可以让你发现自己的预测未必都是对的，也可以帮助你了解自己在哪些方面的预测比较准确，哪些方面的预测经常偏离事实。

08

基本归因错误（Fundamental Attribution Error）：即人们常常把他人的行为归因于人格或态度等内在特质上，而忽略他们所处情境的重要性。

当工人的生产效率下降了，管理者更倾向于将其归因于工人们的懒惰而不是机器的磨损。管理者的这种行为源自基本归因错误。

Arthur Aron曾做过一个著名的实验，叫吊桥效应。

吊桥效应是指当一个人提心吊胆地过吊桥的时候，会不由自主地心跳加快。如果这个时候，碰巧遇见一个异性，那么他会误以为眼前出现的这个异性就是自己生命中的另一半，从而对其产生感情。

这是因为情绪受到了行为的影响，在吊桥上，由于危险的情境，人们会不自觉地心跳加快，错把由这种情境引起的心跳加快理解为对方使自己心动，才产生的生理反应，故而对对方滋生情愫。

▌实际应用：

现实生活中，很多男人在追求女人时，会带女人去看恐怖片，使她感到刺激、紧张、心跳加速，此时，女人本能上会找出原因解释自己的情绪感受。是电影情节太过恐怖呢？还是身边的人令自己心动？由于难以准确地指出自己生理表现的真正原因，就可能产生对情绪的错误认识。女人就直接将看恐怖电影引起的心跳过速理解为身边异型的吸引力，这就是一种错误归因。

这一理论的启示就是：危险或刺激性的情境可以增进彼此的感情。该理论对单身男性是有重大的实际意义的。

以上是心理学上几个基本名词概念，不过是从生活中总结、提炼出来的文字表述而已。既然来自生活，一定可以应用于生活。那么，让我们一起学点心理学概念，做出理性的决策，不做正常的傻瓜。

作者简介：喻敏，西医学硕士，职业是医生，事业是学生，一起终生学习。不谈中医，还是朋友。微信公众号：喻大夫（DoctorYu660）

责任编辑：Spencer  郑锦燕